فن التفاوض | تعلم من أين تؤكل الكتف

 

وية بداية فصل الشتاء دخلو ثنين أصدقاء لمحل بيع الملابس ، وعجبهم جاكيت معين وقررو يشترون منة قطعتين ، سألو صاحب المحل شكد سعر القطعة ، وچان الجواب ٥٠ دولار حاولو يتفاوضون ويا لكن النتيجة وحدة وصاحب المحل ثبت سعر الجاكيت على الـ ٥٠ دولار ، الأصدقاء چان عاجبهم وخلص قررو ياخذو ويدفعون الـ ٥٠ دولار لكل قطعة .

 

وبهاي اللحظة دخلت مرة مرتبة ومبين عليها الاناقة ولازمة بايدها شاب مراهق تقريباً ١٥ – ١٦ سنة ، وكالت بصوت عالي وين صاحب المحل ، راح صاحب المحل يمها وكللها بصوت ناصي امريني ، كلتلة يا رجل شفت الولد بعدة صغير بالعمر واستغليت الموقف وبعتلة الجاكيت هذا بـ ٥٠ دولار رجعلي ٢٠ دولار ، جاوبها صاحب المحل هذا هوة سعر الجاكيت ومينفع ارجعلج ٢٠ دولار .

 

بعد شوية مفاوضات بيناتهم چانت كلمة المرة النهائية يا اما ترجعلي ٢٠ دولار يا اما تأخذ الجاكيت وترجعلي الفلوس وبطلنة منريد الجاكيت ، صاحب المحل بهاي اللحظة وجهة تغير من شاف انو ماكو مجال للنقاش بعد ورجع للمرة الـ ٢٠ دولار .

 

هذا چان نفس الجاكيت الي ديشترو هذولة الأصدقاء ، تضايقو جداً وواحد باوع بوجه الثاني وكالو ليش احنة معرفنة نتفاوض مثل ما تفاوضت هاي المرة .

 

السؤال هو :- ليش اكو ناس شاطرة بالتفاوض وناس ثانية متتفاوض اصلاً ، وهل النساء فعلاً اشطر من الرجال بالتفاوض لو لا ، اما السؤال المهم اذا جنت تحب التفاوض شنو هية الأساليب الي رح تساعدك انو تتفاوض على كل حاجة وتخليك تأخذ الأشياء بأفضل الأسعار ..

بسنة ٢٠١١ اثنين امريكان گاعدين بمكتب محامي اسمة ستيفن رافايل علمود يخلصون صفقة بيع وشراء لبيت موجود بمدينة نيويورك ، البايع والمشتري اتفقو انو اتم الصفقة بـ ٣ مليون دولار وچان كلشي ماشي تمام لحد ما المشتري فجأة اتعصب وقرر انو يلغي الصفقة ، والسبب البيت چان بي غسالة مستعملة وصاحب البيت الي هوة ( البايع ) قبل يومين راح واخذ الغسالة ، وهنا المحامي ادخل وكللهم يعني انتو رح تخربون صفقة قيمتها ٣ مليون دولار علمود غسالة مستعملة سعرها اقل من ١٠٠ دولار ، لكن الثنين چانو متشبثين بقرارهم والمشتري بهاي اللحظة لزم الچيك وسال البايع مرتين رح ترجع الغسالة لو لا ، رفض البايع انو يرجع الغسالة ، ومباشرةً المشتري شگ الچيك الي چان لازمة وقرر انو يلغي الصفقة ، الى ان تم الاتفاق على انو يدفع البايع غرامة للمشتري قيمتها ٣٠٠ دولار بدل الغسالة المستعملة .

 

بعد ان انتهت هاي الصفقة چان رافايل المحامي يحجي للنيويورك تايمز على واقعة هاي الصفقة ، وچان يكول بانو السبب الي خلة المشتري يصغر دماغة ويصمم انو الغسالة لازم ترجع ، هو بسبب احساسة بانو دينظحك علية وبسبب الضغوطات الجبيرة الي صارت علية والتنازلات الهواية الي تنازلها للبايع ، وچان موضوع الغسالة بمثابة القشة التي قسمت ظهر البعير .

 

الشاهد من هاي القصة انو محد يحب ينظحك علية او يبين وكانة مغفل ، ومهما چان مستواك المادي فانت بالتأكيد تكره انو تدفع بحاجة معينة اكثر من سعرها الطبيعي ، خصوصاً اذا چان الفرق بين السعر العادل والسعر الي رح ادفعة چبير .

 

ولهذا السبب ناس هواية تكره موضوع الأسعار السياحية المبالغ بيها ، مثل بطل المي الي تشتري بربع دولار او اقل وتلكا نفسة بداخل المول بدولار او اكثر ، انت يمكن الدولار الواحد بالنسبة الك ما الة قيمة بس فكرة انك تدفع سعر غير عادل او مبالغ بي مزعجة جداً ، وهذا هوة بالضبط منطق الناس الي تحب التفاوض او العملة ، الفكرة انهم يريدون يدفعون السعر العادل بالمنتج الي يريدون يشترو مو اكثر من هذا .

 

طبعاً ماكو احد يكره انو يوفر فلوس ابداً لكن رغم هذا ، مو كلنا عدنة الرغبة او الجرئة على التفاوض ، وبكل بساطة الدوافع الرئيسية لعملية التفاوض مو بس موضوع فلوس نوفرهة الموضوع اعمق من هيچ بهواية .

 

سنة ١٩٩٧ نشر ٣ باحثين بجامعة الباما الامريكية دراسة عنوانها ( الدوافع غير الاقتصادية وراء التفاوض في الأسعار ) ، ومختصر هاي الدراسة هو انو الناس الي تحب التفاوض والي هية شاطرة بي تدخل بعمليات التفاوض حتى تشبع ٣ رغبات أساسية عدها والي هية .

 

اولاً :- الحاجة الى الإنجاز .

ثانياً :- الحاجة الى الهيمنة .

وثالثاً :- الحاجة الى الانتماء .

 

وخلونة نبدي بأول وحدة :- الحاجة الى الإنجاز هية الي تخلي عدنة رغبة بالتغلب على العقبات وتجاوز الاخرين ، الناس الي عدهم الحاجة الى الى الإنجاز عالية دائماً تكون ثقتهم بنفسهم عالية ودائماً يعتقدون بانهم يكدرون ينفذون اصعب المهام باقصر وقت ، وهذا شنو علاقتة بالتفاوض ؟

 

بكل بساطة الشخص الي يبدي بعملية التفاوض بدون خوف هو يبدي بيها علمود يحقق نتيجة غيرة ميكدر يحققها ، وبكل بساطة لمن يدفع ١٠ دولار بنفس القميص الي انت اشتريتة بـ ١٥ دولار ، هذا ينطي إحساس بالتفوق والانجاز ومن ناحبة ثانية يحسسة انو هوة اذكى واكثر كفائة منك ومن البايع نفسة ، وبمجرد انو يحصل على الحاجة باقل من سعرها يبدي يتباهة بالموضوع حتى ياكد تفوقة وكفائتة .

 

وبالمناسبة جزء جبير من الناس الشاطرة بالتفاوض يتعاملون وية العملية على انها منافسة لازم يفوزون بيها على الطرف الثاني ويشعرون بنوع من الاستمتاع لمن يحققون الي همة يريدو .

 

وهسة نروح للحاجة الثانية والي هية :- الحاجة الى الهيمنة والي تعبر عن حاجة الشخص او رغبتة بالسيطرة على البيئة المحيطة بي ، بعض الناس يعتبرون عملية التفاوض بمثابة حرب او صراع ما بينهم وما بين البايع واحياناً ينظرون للبايع نظرة عدائية معتقدين انو البايع ديظحك عليهم ورح يدفعهم سعر مبالغ بي ، وعلى هذا الأساس تلكاهم دائماً متحفزين لعملية التفاوض ويريدون يطلعون منها بأكبر مكاسب ممكنة .

 

اما الحاجة الثالثة والي هية :- الحاجة الى الانتماء ، شايف لمن تريد تشتري حاجة وتاخذ وياك صاحبك الشاطر الي يعرف يتفاوض ، وتقرر تشتري حاجة معينة سعرها ١٠ دولار ويرد صاحبك الشاطر على البايع بكل حيل صدر ( لا مراح ناخذها الا بـ ٩ دولار ) صاحبك هذا الي تفاوض بدالك دخل بهاي العملية انطلاقاً من رغبتة بتقوية الروابط والعلاقات بينكم بغض النظر عن الـ ١ دولار الي نزلة ، وبنفس الوقت علمود انت تنظرلة نظرة اكثر إيجابية اما قدرتة على انجاز المهمة فيحسسة بقيمتة عندك .

 

زين هسة لهنا عرفنة الناس الي تتفاوض تتفاوض ليش اما بالنسبة للناس الي يخافون يتفاوضون يخافون ليش ؟

 

هذا السؤال جاوب علية ستيفن أستاذ التسويق بكلية وارتون بجامعة بنسالفانيا ، والي يكول انو اغلب الناس الي تتجنب التفاوض بسبب .

 

１-  الخوف من الاحراج .

２-  او الظهور بمظهر البخيل .

３-  او بسبب عدم الرغبة بسماع الرفض من البائع .

 

وبالمناسبة الناس الي متعرف تتفاوض يفضلون عادةً ان يروحون للمكانات الي تكون بيها الأسعار ثابتة والي ما بيها تفاوض ، لانو اذا دخلو لمكان بي تفاوض ومكدرو ينجحون بالتفاوض مثل غيرهم رح يحسون بانهم مغلوبين وبانهم افشل او اقل كفاءة من غيرهم ولذلك تلكاهم دائماً يروحون للمكانات الي أسعارها ثابتة حتى لو چانت الأسعار غالية ، حتى يقنعون نفسهم بانو هاي الأسعار مو عليهم فقط هاي الأسعار على الكل .

 

ومنا ننتقل للسؤال المهم :- هل النساء فعلاً اشطر من الرجال بالتفاوض ؟

 

الحقيقة اكثر الدراسات تشير الى انو الرجال افضل واكثر اقبالاً على التفاوض من النساء ، لكن بسياقات وضروف معينة احياناً تكون النساء افضل .

 

على سبيل المثال بسنة ٢٠١٦ نشرت دراسة عنوانها ( التفاوض مع أصدقاء العمل ) واحد من اهم استنتاجات هاي الدراسة ، هو انو النساء افضل من الرجال بالتفاوض في حالة انو تتفاوض المرأة بدل شخص هية مهتمة لامرة .

 

يعني المرأة من تتفاوض نيابة عن ابنها او صديقتها او احد تهتم لامرة فراح تكون اشطر من الرجل بالتفاوض ، الدراسة فسرت هذا الموضوع على انو هوة نتاج حرص المرأة على القتال من اجل الناس الي يهموهة او علمود شي اكبر من نفسها .

 

وهسة سواء چنت رجل او امرأة ، شلون تكدر تتفاوض باحترافية وذكاء وتشتري أي منتج بأفضل سعر ؟

 

بصراحة الموضوع بسيط وسهل جداً ، كل الي انت تحتاجة شوية جرئة وتشغيل دماغ .

 

الخطوة الأولى :- قبل متروح للمكان الي رح تشتري منة الحاجة او السلعة ، المفروض تكون سائل على المنتج الي انت تريد تشتري وتعرف اسعارة تتراوح منين ليوين ، علمود تكدر تتفاوض وية البائع على أساس هاي الأسعار ، وتكدر توصل لهذا الشي من خلال السؤال على نفس المنتج بأكثر من محل او من خلال الانترنت .

 

اما الخطوة الثانية :- حتى تكدر تتفاوض لازم انت الي تبادر ، لان صاحب المحل او البائع مراح يجي ويكلك تعال خلي نتفاوض لازم انت تتلحلح وتبادر بعملية التفاوض ومتخجل من إمكانية تقليل السعر .

 

وازيدكم معلومة اكيد رح تستفادون منها ، كلشي ينعرض للبيع بي مجال للتفاوض او العملة ، رح تكولون لا مو كلشي مثلاً أسعار الدواء ثابتة او الصيدليات تمنع التفاوض ، لكن الحقيقة هي انو حتى أسعار الدواء تكدر تتفاوض عليها وبكل بساطة تطلب دسكاونت على سعر الدواء ، وهذا الشي يصير فعلاً ويسوو هواية ناس بالصديلات ويمكن تكون تسمعني وانت واحد منهم ، لذلك عليك انو انت تبادر وتبدي بعملية التفاوض بدون خجل .

 

الخطوة الثالثة :- والي هواية ناس للأسف فاشلة بيها ، هية انو متحسس البايع بانك ميت على السلعة ، اكو ناس بكل سذاجة لمن تلكي قطعة ملابس حلوة تلزمها وتجلب بيها وكانو واحد من اطفالة چان ضايع ولكا ، وهذا للأسف يفتح الباب لاستغلالهم من عديمي الضمير ، اكو قاعدة معروفة بعلم التفاوض معناهة بالعامية ( انو الطرف الي يكسب عملية التفاوض هوة الطرف الي مطنش او الغير مهتم ) وبالتالي من الذكاء انو تحسس البايع بانك رح تترك المنتج وتروح باي لحظة اذا السعر معجبك .

 

اما بالنهاية فلازم اذكركم بنقطة مهمة جداً .

 

لا يصح اخلاقياً انو يستغل المشتري حاجة البايع ويضغط علية بالتفاوض لان يعرف انة مضطر يبيع لاسباب معينة والعكس صحيح .

 

الغاية من قصة التفاوض هو الوصول لسعر عادل ومرضي للطرفين .

 

وبمناسبة فن التفاوض اكو سؤال مهم جداً :- ليش اكو هواية ناس عدهم الجرئة انو يتفاوضون وية أبو المي وأبو المناديل الي واكف بالشارع على دنانير وسنتات وبنفس الوقت ما عدهم جرئة انو يتفاوضون بالمحلات الچبيرة والبراندات العالمية بالمولات والي تبيع بأسعار غالية جداً ويدفعون ثمنهة مثل الشطار بدون ولا كلمة ، يا ريت الي عندة إجابة لهذا السؤال يشاركنة بالتعليقات .

قناة شخصيات مٌميزة على اليوتيوب .

صفحة شخصيات مٌميزة على الفيسبوك .

صفحة شخصيات مٌميزة على الانستاكرام .

حسابي الشخصي على الانستاكرام , اذا كنت تريد عمل فديو بنفس طريقة شخصيات مميزة تفضل بالدخول .

قناة شخصيات مٌميزة على التلكرام .

للتبرع على الباي بال .

فيسبوك

تويتر

بنترست

واتساب

ريدايت

لينكدين

تقارير

هل اعجبك الموضوع :

كتب بواسطة : Mustafa Al-jawdah

اسمي مصطفى من بغداد من مواليد 1991/03/17 خريج جامعة بغداد كلية ابن الهيثم للعلوم الصرفة قسم علوم الحاسوب فني صيانة اجهزة التبريد والتكييف والميكانيك عملت في الكثير من المجالات وعملت منذ ان كان عمري 10 سنين بطل العراق بالمركز الاول في لعبة كمال الاجاسم على وزن 75 كغم حصلت على بطولة الجامعات العراقية في كرة القدم لدي الكثير من الاسئلة اود مناقشتها وطرحها كما اني من محبي الاطلاع والمعرفة .

أخر المواضيع من قسم : تقارير